Школа Мастеров от компании Волшебник

Прайс лист. Ценообразование

Термин «прайс лист» произошёл от английских слов: «price list», где «price» это цена, и «list» это список. В буквальном переводе «прайс лист» это ценовой листок, или листок с ценами на что-либо.

Кроме термина «прайс лист», используется аналогичный термин: «прейскурант», произошедший от слов «preis» и «courant», где «preis» это цена по немецки, а «courant» это слово «текущий» в переводе с французского. В буквальном переводе, «прейскурант» это текущие цены или действующие цены на что-либо.

Таким образом, и прайс лист и прейскурант это документы, в которых написаны ответы на все вопросы типа: «Сколько стоит вот это?». Термины равнозначны, однако, в современной отечественной традиции, прайс листом называют список цен на товары, а прейскурантом называют список цен на услуги. Тем не менее, если в прайс листе указать цены и на товары и цены на услуги, ничего нарушением это не будет. В дальнейшем мы будем использовать только термин «прайс лист».

Публикация прайс листа в средствах массовой информации (как раньше было, да, в газетах печатали свои «прайсы»), или в сети интернет: на своём сайте, или на своей страничке в социальной сети (как сейчас), фактически, является односторонним обязательством продавать товары (оказывать услуги) по заявленным ценам, которое продавец добровольно принимает на себя.

После публикации прайс листа, продавец уже обязан продавать товары по опубликованным ценам. В противном случае, если реальные цены по факту оказываются выше чем опубликованные цены, то получается некрасиво: такое поведение продавца называется недобросовестным, а покупатели возмущаются и воспринимают такого продавца как мошенника.

Чтобы подстраховаться, в прайс листы часто включаются всевозможные наценки: за срочность, за сложность и пр. Выглядит это как уловка с целью уклониться от заявленных цен.

Ошибочным так же является способ, когда в прайс листе публикуются минимально возможные цены (чтобы привлечь клиентов), а чтобы не прогореть, и иметь возможность выставлять счёт на бОльшую сумму, то около цен пишут приставку «от ...». Например: у нас шарики с гелием «от 35 рублей», ура! По факту, покупателю нормальные шарики уже потом обходятся уже по 65 руб., или более. При таком подходе покупатели привлекаются низкой ценой, но чтобы второй раз никуда не ездить, они вынуждены покупать по реальной (по дорогой) цене. Такие покупатели, которых заманили возможной низкой ценой, если и уходят с надутыми шариками, то они уходят с чётким ощущением, что их обманули - это и есть идеальная антиреклама. Второй раз обманутые покупатели, уж точно не будут обращаться в место, где их поимели (развели) на деньги, да именно так грубо это и выглядит.

Невозможность составить свой прайс лист, или нежелание его создать, приводит к тому, что люди работают вообще без прайс листа. Работать без прайс листа: это частая беда надомников и вообще начинающих оформителей воздушными шарами. Вместо чётко заданных цен, есть понимание, какими цены должны быть, и это понимание изменяется от ситуации к ситуации.

Жонглирование ценами и ценовые манипуляции во время коммуникации с клиентом, некоторым могут показаться вершиной маркетинга. Однако, со стороны, это выглядит как базарный торг или банальный «развод». Представьте себе, что вы заказываете обычную пиццу, но вместо информации о ценах, вам предлагают пообщаться с каким-то типом, который будет сначала выпытывать ваше материальное положение, а потом начнёт разводить вас на максимально возможную сумму заказа.

Работа с клиентами без прайс листа - это утрата конкурентных преимуществ перед коллегами, которые играют на том же поле. Нет цен - нечего и сравнивать, значит нет возможности участвовать и выигрывать в конкурсах.

Работать без прайс листа это давать возможность для злоупотреблений для наёмных работников. Если нет чётких цен и скидок, то работник может испытывать соблазн сговориться с покупателем и сделать себе дополнительный доход за счёт работодателя.  

Стоимость товара или услуги, указанная в прайс листе всегда есть сумма стоимости входных затрат и величины, называемой: «добавленной стоимостью». Добавленная стоимость может становиться торговой наценкой, а может принимать форму стоимости труда.

Разберём это на примерах.

Пример №1. Простая и быстрая работа с дорогими шарами

Дорогие фольгированные шары легко и просто надуваются дорогим же гелием. Стоимость работы по надуванию шаров есть много меньше стоимости стоимости использованных шаров и гелия, настолько, что ей можно пренебречь.

Добавленная стоимость в этом случае равняется торговой наценке, которая применяется в виде коэффициента к стоимости использованных шаров и затраченного гелия. Торговая наценка может составлять 30% и более. Сверху, торговая наценка ограничена только покупательским спросом и предложениями конкурентов.

Итоговая цена надутых гелиевых шаров (без услуги доставки, самовывоз) есть сумма стоимости шаров, гелия и торговой наценки. Образно говоря, надуватель шаров покупает шары и газ «оптом» (шары в пачке, гелий в баллоне), а продаёт «в розницу», поштучно, и «живёт» на разницу между «оптовой» и «розничной» ценами.

Если с входной стоимостью воздушных шаров всё понятно - это закупочные цены, то со стоимостью гелия возникает вопрос: «Сколько гелия требуется для того, чтобы надуть шар или фигуру или цифру». Шары и фигуры разные по размерам, и расход гелия для них тоже разный. Чем дороже становится гелий, тем всё больше и больше смысла становится в этом вопросе.

Более того, если фольгированные шары и фигуры имеют фиксированный объем (расход гелия определён), то латексные шары растяжимы, и их можно раздувать на разный размер, то и расход гелия будет зависеть от размера шаров. Например, если диаметр надуваемого латексного шара увеличить на 10%, то объем шара увеличится на 33%.

Для определения расхода гелия можно использовать различные подходы. Мы предлагаем обратить внимание на «Справочник гелиевых шаров ШАРОМЕТР». Для каждого шара или фигуры, в Справочнике есть информация о том, сколько можно надуть таких шаров или фигур из полного гелиевого баллона, большого (40 л) и маленького (10 л). Зная стоимость газа в полном баллоне, всегда можно получить входную стоимость гелия, необходимого для надувания каждого шара или фигуры, включённых в Справочник. Справочник ШАРОМЕТР содержит данные на более чем пятьсот разных шаров: латексных, фольгированных, пластиковых. 

Так же, в Справочнике есть информация о размерах надутых шаров и фигур. Для латексных шаров приведены данные для первого надувания и для шаров, предварительно растянутых воздухом.

Пример №2. Сложная и длительная работа с обычными шарами

Используются обычные (не дорогие) шары и бесплатный воздух, из которых создаются изделия аэродизайна, исключительно за счёт квалифицированного ручного труда. Добавленная стоимость в этом случае равна оплате труда.  

Размер оплаты труда можно выбрать (установить) исходя из оплаты аналогичного по сложности труда. Вязка (плетение) гирлянд и панно из воздушных шаров можно сравнить с трудом повара или кондитера, портного. Монтаж и установка гирлянд и панно на месте сопоставимы с трудом сборщика мебели, установщика окон и дверей. Моделирование из шаров (твистинг, пластика) по сложности сравнимы с работой фотографа, парикмахера, флориста.

На все виды работ, связанные с воздушными шарами, всегда можно найти аналогичные по сложности работы. Каждый сам решает, на что более похожа его работа. Проанализировав размер оплаты аналогичного по сложности труда, можно определить для себя стоимость рабочего дня, и стоимость часа работы.

Стоимость готового изделия из воздушных шаров будет суммой стоимости затраченных материалов и стоимости труда. Например, наш опыт говорит нам, что мы может за час сплести 12 метров гирлянды из шаров размером 10". Мы знаем сколько шаров потребуется на эти 12 метров: узнаём стоимость шаров. Мы знаем сколько стоит час нашего труда: узнаём стоимость труда. Сложив эти стоимости и поделив на 12 мы получаем стоимость одного метра гирлянды из шаров 10", которую записываем в прайс лист.

Сейчас принято всегда и везде давать скидки и рассчитывать на скидки. Зачастую, только скидки и рекламируют, ибо больше похвалится нечем, наверное. Предприниматель, который не даёт скидок и не устраивает распродаж, выглядит очень подозрительно.

Слово «скидка» произошло от действия скинуть цену, т.е. снизить её (а не от слова «кидать», как можно было подумать). Исторически, скидки давались в результате торга между продавцом и покупателем: скидка давалась если покупалось больше товара. В наше время скидка продавцом даётся добровольно для достижения конкурентного преимущества или увеличения выгоды.

Разберём скидки, используя описанные выше примеры.

Для Примера №1, скидку можно сделать лишь уменьшив торговую наценку. Скидка здесь имеет смысл, если в результате покупатель закажет больше шаров. В процентах наценка уменьшается, но в абсолютном выражении (в рублях) наценка все равно окажется больше.  

Если скидка не приводит к увеличению чека, то её можно предоставлять покупателю с целью понравится ему, да так, чтобы он обратился повторно. В этом случае, скидку можно заменить на бесплатную услугу (доставка, например) или на подарок покупателю. Сути дела это не меняет.

Закладывая в свой прайс цены с большой торговой наценкой, мы открываем для себя простор для предоставления всяких разных скидок: сезонных, накопительных, по акции и даже можем имитировать распродажи.

Для Примера №2, скидку можно сделать лишь за счёт стоимости своего труда. Иными словами, дать скидку это поработать за дёшево. Рассчитывать, что из-за скидки заказ будет больше, это значит снизить стоимость своего труда, чтобы получить больше такого труда. Как-то это обидно получается. А если заранее переоценивать свой труд, в надежде предоставлять скидки, то получается глупо. Иными словами, для Примера №2 скидки неуместны.

В общем, скидка это взятка покупателю (подкуп покупателя), чтобы он сделал правильный выбор и купил у вас, а не в другом месте. Скидки надо давать осторожно и не увлекаясь, обдуманно и взвешенно, иначе может быть как в пословице: «Торговали - веселились, подсчитали - прослезились».

Автор: Лещанов Сергей Иванович


Комментарии: 0